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獨立個人保險代理人制度呼之欲出 長期利好保險營銷體制變革
來源:中國金融新聞網發布時間:2020年08月26日

  編者按:“獨立個人保險代理人模式”為個人銷售能力較強又想脫離現有營銷體制的保險代理人提供了很好的創業機會。保險代理人會在獨立代理人及業務線上化的雙重壓力下,朝著專業化方向發展,從而為客戶提供更全面、優質的產品服務方案。對于行業而言,該模式會打破原有的銷售利益格局,績優傭金收入很可能提升,這是代理人留存的關鍵性因素。而代理人留存率改善又是保險公司降低管理成本、提升盈利能力的重要因素之一。

  行業探討已久的獨立個人保險代理人終于有望從試點走向制度化,高能保險代理人離自己“撐起保險銷售一片天”的夢想又近了一步。

  《金融時報》記者獲悉,銀保監會中介部近日起草了《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》),并向各銀保監局和保險公司征求意見?!墩髑笠庖姼濉窂莫毩€人保險代理人定位、條件標準、甄選機制、保險公司支持舉措、執業管理、行為規范、監督管理等7個方面提出了26條具體要求。這項呼之欲出的制度為保險代理人的展業方式提供了一種新的選擇,有利于推動我國保險代理業向專業化和職業化的高質量方向轉型。

  利于行業長遠發展

  盡管傳統個人保險代理人模式在我國壽險業中具有不可取代的地位,但近年來該渠道也始終面臨“毀譽參半”的處境。用“鐵打的營盤,流水的兵”來形容我國900萬保險代理群體一點也不為過,流失率過高已成為營銷組織發展的一大特點,長此以往,勢必不利于保險業發展,因此,有關推行獨立個人保險代理人的呼聲越發高漲。

  根據《征求意見稿》,獨立個人保險代理人是指“與保險公司簽訂委托代理合同,不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人”。在今年4月發布的《保險代理人監管規定(征求意見稿)》中就提到要“加快建立獨立個人保險代理人制度”。此次《征求意見稿》對這項目標進行細化落實,在通過該制度破除保險銷售組織層級、擬圈定獨立代理人準入門檻、劃定出保險公司職責方面予以重點要求。

  有分析人士指出,監管機構此番鼓勵發展獨立個人保險代理人也許并不是在推進產銷分離,而是看到傳統的“拉人頭”模式存在弊端,不利于行業人員留存,不利于提升營銷員和客戶雙方的滿意度。另外,在經濟下行壓力加大形勢下,這也符合穩就業目標。

  擬推行的新制度,給代理人個人、消費者及保險業帶來的優勢作用顯而易見。新規為個人銷售能力較強又想脫離現有營銷體制的保險代理人提供了很好的創業機會。保險代理人會在獨立代理人及業務線上化的雙重壓力下,朝著專業化方向發展,從而為客戶提供更全面、優質的產品服務方案。對于行業而言,“獨立代理人模式”會打破原有的銷售利益格局,績優傭金收入的保證很可能提升,這是代理人留存的關鍵性因素。而代理人留存率改善又是保險公司降低管理成本、提升盈利能力的關鍵因素之一。

  破除銷售組織層級利益

  以往,在嚴密的“金字塔式”保險銷售體系下,層層疊加的利益層級難以被突破,底層營銷員獲得感不強的問題日益凸顯。一位熟知保險代理人模式的人士表示,處于“金字塔”底層的新人每售出一張保單,往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%,剩余部分則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團隊。

  低收入但有能力的一線代理人期待“獨立”,而《征求意見稿》規定其需要滿足三個條件,即必須破除組織層級,不得隸屬任何保險營銷團隊,也不得發展保險營銷團隊,僅可以聘請少數人員從事協助投保、出單、售后管理等輔助性工作;應按照代理銷售的保險費直接計算傭金,不得給予組織增員利益等間接傭金;根據保險公司的授權代為辦理業務的行為,由保險公司承擔責任。沒有代理權、超越代理權或者代理權終止后以保險公司名義訂立合同,使投保人有理由相信其有代理權的,該代理行為有效。

  業內普遍認為,獨立代理人制度下,代理人精英化更加可期。此前的一項業內調查顯示,有66.47%的營銷員表示非??春锚毩⒋砣四J?。從執業動機的角度來看,獨立代理人制度一方面會給現有營銷員帶來沖擊與挑戰;另一方面也會給營銷員帶來更多發展機遇。但這些機遇有更高的要求作為前提,《征求意見稿》對此專門制定了獨立代理人品行及學歷等的個人標準以及保險公司應建立的甄選機制。

  若待新規落地后,究竟有沒有保險業務員能獨立到完全不需要任何外力支持,就可以把保險賣得很好?一位保險銷售團隊的管理者向記者坦言:“實話講確實可能存在,但這個人群真的太稀缺了,可能連千分之一的比例都沒有,大多保險業務員還是需要背靠公司或者團隊的專業輔導和培訓才能在這個行業穩定下來?!?/p>

  所以監管機構認為保險公司需要適當給予其一定支持,作為獨立代理人的輔助。比如,要杜絕層級利益,嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金體系和考核制度。開發符合獨立個人保險代理人特點的保險產品,科學設置首年傭金分配比例;可以通過統一使用公司標識、統一對外命名或給予房租補助等方式支持獨立個人保險代理人在社區商圈等地開設門店(工作室),并幫助爭取享受個體工商戶或小微企業等方面的稅優政策。

  近年試點工作成效初顯

  銀保監會表示:“近年來,保險公司探索發展獨立個人保險代理人取得積極成效。該模式著眼提高保險一線銷售人員收入及穩定性、激發創新創業熱情,著力破除組織層級、引導扎根社區鄉鎮,有利于推動保險營銷體制變革和保險業高質量轉型發展,有助于推動國家‘大眾創業、萬眾創新’及穩就業保就業工作?!?/p>

  據了解,華泰保險集團、人保財險、陽光財險等險企都在專屬獨立保險代理人模式方面進行了諸多探索并取得了較好的成效。華泰財險還為推動獨立代理人模式發展,徹底重構了原有的營銷隊伍,對公司的諸多系統都進行了改造。2017年,原保監會下發《關于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產品的通知》,同意華泰財險的門店代理銷售華泰人壽的產品。

  值得注意的是,從保險公司的角度來看,大部分保險公司更青睞代理人制度,原因很簡單,代理人可控,服從保險公司的安排,高度配合保險公司的戰略。通過層級利益粘合的金字塔結構相對穩定,不斷擴張人力可以為保險公司帶來源源不斷的保費收入。而打破這一結構,可能意味著將觸動位于中上層級的很多個人保險代理人的利益,直接影響其增員以及銷售積極性。

  實際上在全球范圍內,獨立代理人已經是相當成熟的一種保險銷售模式。有資料顯示,在一些西方國家,獨立代理人模式貢獻了將近50%至70%的保費收入。在我國,獨立代理人模式才初具雛形,仍然羽翼未滿,比如獨立代理人還是只能代理一家保險公司的產品,而不是多家公司產品等?!安贿^,這對目前國內不太成熟的保險市場是一個保護,是未來向更完善獨立代理人制度發展的一種過渡?!币晃毁Y深保險從業者談道。

 ?。▉碓矗褐袊鹑谛侣劸W 記者:戴夢希)

 
 
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